中国医改步入下半场，医疗器械行业供应链机遇与挑战并存

2022年4月12日，上海——作为民生保障的重点领域，在医疗改革大踏步推进的背景下，如何保障高效的医疗器械产业供应链体系是市场参与各方的关注焦点。仲量联行由此重磅发布最新研究报告——《锐意革新，韧则行远——中国医疗器械供应链发展趋势报告》，深入分析了医疗改革、国产创新对医疗器械行业供应链流通领域所产生的影响，以及由此带来的上中下游企业机遇与挑战。

仲量联行大中华区供应链及物流解决方案总监钱敏表示：“过去数年，零差率、药占比、‘两票制’、集中带量采购、医保控费等一系列医改措施接踵而至，医疗器械行业供应链上中下游企业机遇与挑战并存，生产企业应当从横向扩展与垂直纵深两方面入手调整物流网络布局，流通企业则应着力拓展SPD（医疗供应链管理服务）业务并构建B2B电商平台，从而更好地适应产业改革发展和保障人民健康的需要，推动健康中国战略实施。” 

我国医疗器械需求天花板较高，增速显著高于全球平均水平

报告指出，虽然截至2020年，中国已经有26,465家医疗器械生产企业，医疗器械年销售总收入约7,518亿元，同比增长20.5%，且过去五年20%的年均增幅远高于5.0%的全球平均水平，但中国药品与医疗器械的市场规模比例（药械比）仅为1:0.35，而全球则约为1:0.72，部分发达国家甚至接近1:1。这说明中国医疗器械行业的发展周期依然晚于药品行业，相较于医疗器械临床和家庭渗透率均已达到较高水平的成熟市场，摆在中国医疗器械行业从业者面前的，是一个存在巨大的待满足刚需潜力的市场，且当前仍然处于快速渗透阶段，后发优势明显。

受内外部因素影响，医疗器械行业面临错综复杂的经营环境，生产商、经销商积极应变

近年来，党中央国务院联合国家医保局、卫健委等相关职能部门，通过推进“两票制”、国采及联盟带量采购，大幅压缩医疗器械流通层级，以量换价，挤出流通领域价格水份，鼓励国产创新，促进高值医疗器械产品从外资主导的不完全竞争市场，转向内外资同台博弈的充分竞争市场。同时，加速完善分级医疗服务体系，推动基层医疗机构量质双升。从药品到医疗器械，从三甲医院到基层医疗机构，一系列围绕控费、降价、国产替代、规范医疗服务、降低以药械养医的政策相继出台，中国的医疗改革已然进入深水区。

对于医疗器械生产企业，市场机遇与挑战并存。一方面，我国器械消费市场仍处于高速增长期。老年人口增长以及我国较低的人均器械支出和临床渗透率，均赋予医疗器械行业高增长空间。而另一方面，随着“两票制”和带量采购快速铺开，面向公立医疗机构销售竞争加剧。对生产商盈利能力和产品创新能力提出更高要求。对此，报告指出，生产商可通过研发、收购或特许经营的方式拓展产品类型，降低带量采购未中标带来的市场份额下滑风险。同时加速布局以基层医疗机构、民营医疗机构为代表的下沉市场，以及近年快速发展的第三方独立医学机构等院外市场，以分散公立医院终端的巨大政策风险。

对于医疗器械流通企业，高度精简的流通层级已然大势所趋，传统经营方式难以为继。报告表示，拓展流通领域增值服务将成为企业未来制胜的关键。相较药品，医疗器械产品销售具有更长的服务周期，其强售后属性衍生出大量的管理、维修、维护服务商机。值得一提的是，快速发展的针对医院的医用物资供应链管理服务业务SPD，已成为流通企业拓展增值服务又一新兴选择。

两票制和带量采购后的高值耗材供应链流通变化

两票制和带量采购后的医疗设备及IVD供应链流通变化

基于以上经营环境变化和相关企业业务应变趋势，报告对医疗器械行业供应链流通发展趋势提出以下几点思考建议：

1. 医疗器械经销渠道整合与简化，二级及以下经销商被一级经销整合或被迫退出。整合后的一级经销商将扩大其网络覆盖范围。
2. 在集采和“两票制”影响下，生产企业或其一级经销商需要直接对接众多医疗机构，因此过去单一总仓覆盖全国的模式不可持续。一方面生产及代理企业需要横向扩展，在全国多地区建立分拨中心，建立更加直接的仓配覆盖模式。另一方面针对基层医疗机构、民营医院、第三方医疗服务机构这一下沉市场，由于下沉市场货品订单相较公立医院的集中采购更零散、批次更多，需要生产及流通企业建立覆盖客户类型更广，网络更加纵深的多级物流配送体系，进而实现24小时内客户订单回复，72小时内完成直达县乡医疗机构的高效货品配送要求。
3. 经销商不再承担囤货等功能，转型为服务供应商，提供物流配送，跟台消毒等服务。收入模式由原来的买卖差价模式变为收取服务费的模式。

仲量联行研究部董事张潇嘉表示：“近年来，中国医疗器械产业取得了长足的发展进步，但对照行业当前的所面临的的新形势，生产企业和流通企业都应当从创造价值、提升效率的角度出发，对自身的物流与供应链管理模式进行‘在思考’并采取创新做法，才能在‘医改下半场’大潮中占据有利位置，赢得市场竞争。”

点击此处，下载仲量联行《锐意革新，韧则行远——中国医疗器械供应链发展趋势报告》